本記事の内容
この記事を読んでいただくと、ECコンサルタントの視点で売上を向上させる方法を学ぶことができます
・ECサイトのKPIについて理解できます。
・各KPIごとのチェックポイントと施策について理解できます。
るるやま は、某ECモールで約５年間様々なカテゴリのお店を支援してきました。過去の経験ではありますが、現在でも活用可能と思われるポイントについてまとめたいと思います。
各KPIの目標値を設定する
まずは、第２回のおさらいですが、ECサイトは、下記の方程式で構成されています。その売上を構成する「顧客数」「コンバージョン」「客単価」の３項目それぞれに関して、目標を設定して、現状とのGAPを改善するための施策を実行する必要があります。
「目標とする売上を達成するために、顧客数は何人必要なのか」について、現状想定する客単価やコンバージョンから計算をします。これが、各KPIの目標値となります。例えば、100万円の売上達成をしたい場合の計算は下記になります。
また、客単価やコンバージョンを改善する施策を行うことで、必要顧客数を減少させることができます。
例えば、コンバージョンを１％向上させた場合、必要な顧客数は2,000人減少します。
各KPIの目標設定を行い、必要な顧客数に対する誘導対策を行うことで顧客獲得コストが減少しますので、ECサイトをお持ちの方は、是非目標値を検討してみてください。
では、各KPIを改善していくためのポイントを検討していきましょう。
顧客数（アクセス数）を向上させる施策
顧客数を向上させるためには、広告を出稿する投資を伴う有料施策と無料施策があります。無料でできることもたくさんありますので、チェックポイントを参考に検討してみてください。
顧客数最大化のポイントは２つあります。
１．お店の誘導口を最大化する（新規顧客の獲得施策）
２．顧客リテンションの向上させる（既存顧客のリピート率向上施策）
1．お店の誘導口の最大化について（新規顧客の獲得施策）
お店は、誘導口の数が多いほど、顧客数が増加する可能性が向上します。まずは、下記「新規顧客獲得のチェックポイント」に基づいて、新しいお客様をお店へ来店いただくための、入口を増やす施策が必要です。
①商品数、②SEM（Search Engine Marketing)、③販促企画、④情報サイト、⑤アフィリエイト、の５項目ごとに想定可能な施策をリストアップしてみました。お店で取り組める項目から検討をしてみて下さい。
２．顧客リテンション向上させる（既存顧客リピート率向上施策）
新しいお客様の獲得だけでは、売上を向上させることができません。そのお客様にお店のファンになって頂き、継続的に来店をする固定客になって頂く必要があります。下記「既存顧客獲得のチェックポイント」に基づいて、１度ご来店いただいたお客様のリピート率を向上させる施策が必要です。
コンバージョンを向上させる施策
ご来店いただいたお客様が購入する確率を「コンバージョン」といいます。この確率向上のポイントは３つあります。
１．LPO（ランディングページの最適化）の継続的な実施
２．WEBサイトのユーザビリティの向上
３．お店サービスの充実
１．LPO（ランディングページの最適化）の継続的な実施
お客様が最初にご来店された売場（ページ）で、期待に応えることができなかった場合、すぐに別のお店へ移動してしまいます。これを直帰率と言いますが、この比率が高いページは、改善をする必要があります。
LPOとは、ランディングページオプティマイゼーションの略称で、「最初にご訪問したページの最適化」という意味です。リアルのお店と異なり、様々なページが入口となるECサイトでは、下記「LPOのチェックポイント」に基づいて、直帰率を低くする施策が必要です。
①商品力、②商品名、③商品説明（文）、④商品画像、⑤動画、⑥カート、⑦レビュー、⑧試供品販売、⑨予約販売、⑩在庫量、の１０項目ごとに想定可能な施策をリストアップしてみました。お店で取り組める項目から検討をしてみて下さい。
２．ユーザビリティの向上
LPOで魅力的なお店の入口になったとしても、他の商品を探しにくい、わかりにくい売場だとお客様は、結果的に不満足度が高まり、商品を購入しないで帰ってしまう可能性があります。お客様が回遊しやすいお店の設計をする必要性があります。
そのためには、「ユーザビリティ向上のチェックリスト」に基づき、お客様の回遊性を意識したサイト設計をする必要があります。
①全体設計、②ヘッダー、③ボディ、④サイドナビ、⑤フッダー、⑥カート、の６項目ごとに想定可能な施策をリストアップしてみました。お店で取り組める項目から検討をしてみて下さい。
３．お店サービスの充実
お客様がお店の中を回遊して商品を探してカートに入れた後に、そのお店の決済や配達手段の不足により、最終的な購入まで完了しないで離脱する可能性があります。コンバージョンは、最終的な購入に至った確率ですので、お店のサービスは、競合店と比較して高める必要性があります。
そのためには、「サービス充実のチェックポイント」に基づき、サービスレベルの充実を実現する必要があります。
①決済、②配達、③返品、交換、保証、④ギフト対応、⑤サービス情報、の５項目ごとに想定可能な施策をリストアップしてみました。お店で取り組める項目から検討をしてみて下さい。
客単価を向上させる施策
お客様一人一人の単価を向上させるためには、購入点数を向上させることが必要な施策になります。そのため、追加でもう１点を購入して頂くための施策が必要になります。
客単価を向上させることは、顧客数やコンバージョン以上に難しいと思いますが、様々な販売方法の工夫をすることで、購入点数を向上させることが可能になると思います。
ECサイトのWEBマーケティング 第１回目の記事「電子商取引市場の動向とアクセス解析の基礎について」
ECサイトのWEBマーケティング 第２回目の記事は「ショッピングモールの特徴と売上の方程式や販売戦略の考え方」
今日も、記事をお読みいただき、ありがとうございました！次回は、「お店のP/Lを元にECサイトの収益性を検討する」をテーマに記事を記載したいと思います。
るるやま @ruruyamasan でした。
